#35 – 7 hábitos de la Inteligencia Emocional que harán crecer tus ventas con Lorelis Cova

Antecedentes

¿Cómo somos? 

Las personas tenemos principalmente TRES centros: CEREBRO (mente), CORAZÓN (emociones) y CUERPO (parte instintiva). 

Estos tres centros es muy importante tenerlos en cuenta a la hora de relacionarnos con nuestros posibles clientes potenciales porque nos facilitará conectarnos con ellos y poder transmitirles la información necesaria sobre el producto que estamos promocionando.

¿Qué nos hace comprar?

Anteriormente el neuromarketing funcionaba a partir de reuniones, donde se les mostraba el producto a posibles clientes para saber sus opiniones y su primera impresión del mismo, y a partir de eso saber si estarían dispuestos a comprarlo o no.

En ese entonces, las personas decían una cosa, pero finalmente se llegaba a ver que esas respuestas que daban no estaban muy relacionadas con lo que realmente hacían en el momento de la compra; por tanto, todo el esfuerzo y dinero invertido no ayudaba para nada en el proceso, dejando como consecuencia que muchos de los productos no logren el éxito deseado. Por eso es muy importante descubrir las claves para poder enfocarnos y conseguir resultados eficientes.

¿Cómo podemos saber?

Estudios con las neurociencias demostraron que una cosa es lo que decimos y otra lo que pensamos y/o sentimos realmente sobre lo que nos preguntan. Esos estudios se han utilizado de una manera muy práctica en el neuromarketing para saber realmente cómo nuestros potenciales clientes se acercan a nuestro producto y si realmente lo comprarían. 

Así, se puede trabajar de una manera efectiva para poder promocionar mejores productos que cubran las necesidades de los clientes.

¿Qué necesito tener en cuenta?

Antes de adentrarnos al tema, hay algunas cosas que debemos tener en cuenta:

Estamos preparados neurológicamente para querer encajar socialmente por instinto de supervivencia y gracias a ese instinto, nuestro cerebro nos hace decir algo diferente a lo que realmente hacemos cuando compramos. Es un proceso de decisión que funciona en muchos otros procesos, por ejemplo: decidir tener una pareja. Sea cual sea la situación, es el mismo sistema quien nos ayuda a decidir qué comprar, qué no comprar, por qué un producto y por qué otro producto no.

Algunos lo llaman la compra emocional, es decir, da la impresión de que fuera una situación sentimental o que tiene que ver con algo energético.

El proceso o la razón real por la que compramos es muy subjetiva, inconsciente y varía según el producto, la personalidad y la situación en la que se encuentren las personas y nosotros mismos. Desde la neurociencia, las emociones están íntimamente relacionadas con la mente, por lo tanto, se dice que es algo muy cerebral, lo cual a su vez se relaciona con las experiencias vividas y la personalidad que hemos desarrollado, ayudándonos a entender qué nos inclina hacia un lado o hacia el otro.

También lo llamamos neuroventas o neurocompra porque nuestro cerebro reptiliano, el más primitivo de todos, es el que ejerce mayor presión en el momento de comprar. Lo que esto significa es que las ventas se encuentran en un proceso muy mental, es decir, se produce en el cerebro.

¿Qué es la inteligencia emocional?

Para Lorelis Cova, la inteligencia emocional es la capacidad que tenemos las personas de conocer y percibir nuestras emociones y las de los demás, comprenderlas primero de todo y aceptarlas para gestionarlas y fluir con ellas en nuestra vida diaria y nuestro desempeño.

Evidentemente, algunos tenemos una relación con nuestra inteligencia emocional mucho más directa que otros. Esto depende de las experiencias que hayamos tenido y la forma en que la hayamos asimilado, ya sea como placenteras o dolorosas.

¿Cómo funciona la Inteligencia Emocional en las Ventas?

Las neurociencias estudian el cerebro y el sistema neurológico.
Abarcan todo lo relacionado con nuestro desarrollo, crecimiento y el funcionamiento de nuestra personalidad; y arrojan explicaciones sobre eso.

Han demostrado la importancia de cómo gestionamos las emociones y las de los demás al relacionarnos con nosotros mismos, con los otros y con las situaciones en general.

Esto produce un resultado en la gestión de nuestras relaciones. Es muy importante el conocimiento emocional para saber qué sentimos y saber qué sienten también las demás personas que nos rodean y en consecuencia poder ayudarles.

El funcionamiento de los Tres Cerebros principalmente tiene relación directa y más consciente con la forma de decisiones.

Por ejemplo, al momento de la decisión de compra.

Inteligencia Emocional vs. Neuromarketing

La inteligencia emocional tiene que ver con las emociones “pero” está íntimamente ligada a nuestro cerebro, por lo tanto, si conocemos nuestro cerebro, nos ayudará muchísimo a poder desarrollar nuestro conocimiento para acercarnos a los clientes. Esto no quiere decir que tengamos que estudiar neurociencias, ni que tengamos que saber todo acerca de ello, sino que a medida que vamos teniendo experiencias se establecen los circuitos neuronales que definen nuestro aprendizaje, asociaciones o personalidad.

En base a lo que vivimos se activan zonas en nuestro cerebro que definen experiencias de placer o de sufrimiento.

Los circuitos emocionales son circuitos abiertos, no como el sanguíneo, lo que produce un efecto de réplica en quien tenemos alrededor.

Las emociones se transmiten o contagian. Se dice que las emociones positivas se transmiten muy rápido pero también las negativas, no obstante, éstas últimas tardan mucho más en disiparse, por lo que es imprescindible tener en cuenta que es mejor establecer emociones positivas para que el cliente escuche nuestro mensaje y pueda estar más propenso y más inclinado a escuchar las ventajas de nuestro producto.

¿Qué me ayuda a vender?

El cerebro es un órgano de percepción y funcionamiento extremadamente rápido.

Puede leer una expresión facial en 300 milisegundos por lo que transmitimos con imágenes y a través de nuestro cuerpo, con la expresión corporal, mucho más que con nuestras palabras.

El lenguaje es clave. Utilizar frases positivas y preguntas abiertas que beneficien la comunicación nos ayuda a que el sistema neuronal de los clientes se abra hacia nosotros para que pueda entender todos los beneficios que lee estamos contando acerca de nuestro producto.

La frase “Para ser millonario hay que dar millones de veces”, nos muestra el enfoque del don del Servicio, el cual hará que la energía y los circuitos emocionales estén mucho más receptivos y se conecten mejor con los clientes para que puedan entender los grandes beneficios de los productos que le estamos ofreciendo.

Claves de la inteligencia emocional

A continuación se enlistan algunas claves de inteligencia emocional que nos ayudarán a abrir canales de ventas:

Actitud positiva: Sé agradecido/a. Seguridad. Sigue un guión con la información necesaria para el cliente.

Actitud proactiva: Empatiza. Ayuda y busca soluciones a los clientes para que el cerebro primitivo se relaje y sepa que ellos sepan que sus necesidades serán saciadas.

Sé ejemplo: Hacer y actuar como quieres conseguir. Si queremos que nuestros clientes tengan una actitud positiva hacia nosotros, tenemos que mostrarles una actitud positiva a ellos; porque así se activará todo su sistema emocional y nos lo devolverá.

Presencia profesional adecuada: Neutra. Hay colores neutros que ayudan a que la información que queremos transmitir sea más fácil y llegue más rápido. Si tenemos accesorios, adornos, colores fosforescentes o cualquier situación que desconcentre a nuestros clientes de lo que le estamos explicando pues lógicamente nos costará hacerle captar la información que le estamos brindando acerca de nuestro producto.

Escucha activa: Es un valor muy necesario en el coaching y en cualquier situación de la vida donde nos relacionamos con las personas. Escuchar sus temores, miedos, sueños para así poder persuadir al comprador; tratar de descubrir su dolor o necesidad intrínseca para poder ayudarle con los beneficios de nuestro producto.

Reciprocidad: Acércate a las necesidades del cliente potencial.

Sé sincero/a, auténtico/a y destaca: Añade valor a tu servicio o producto. Esto significa dar autenticidad y brindarles ayuda incondicional a nuestros clientes potenciales.

Conclusiones

Ten en cuenta el instinto de supervivencia del cliente potencial. Allí conectaremos con el dolor y las necesidades intrínsecas de nuestros clientes para poder atenderlas.

Crea una relación de bienestar WIN-WIN. Es la gracia de las relaciones, significa dar y recibir. Si ayudamos a nuestros clientes a ganar ellos así mismo nos ayudarán a ganar, generando de esta manera una relación fructífera que luego nos dará muchísimos más beneficios para nuestro desarrollo.

Cuenta con tu cliente potencial. Hay que hablarles, e incluso pedirles favores cuando necesitamos que haga algo por nosotros y así se podrá establecer una conexión muy importante con ellos.

Abraza la humildad y la vulnerabilidad. Aquí no se habla de debilidad puesto que muchas veces el hecho de ser humilde y vulnerable se suele confundir con ser débil. Se trata de no tener temor a decir “no lo sé”, “lo siento”, “me he equivocado” y eso lo recibe directamente el cerebro primitivo de la otra persona y va a conectar directamente con nuestras necesidades ya que eso también implica que, si nosotros somos capaces de ser humildes, el otro también lo podrá conseguir.

Muestra conocimiento. Debemos explicar, hablar y comunicar los beneficios que tiene nuestro producto.

Sé feliz y sonríe. Es lo que más hace conectar y tranquilizar al cerebro primitivo de nuestros compradores. Significa que si disfrutamos de nuestro producto y de lo que hacemos también la otra persona lo podrá hacer.

Aumenta tu contribución. Si contribuimos y buscamos en resolver las necesidades de los clientes, hará que vengan a nosotros y lograremos fidelizarlos a nuestro producto.