Los hábitos y patrones del consumidor en la neuroventas digitales
con Robin Davila


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En esta sesión se va a analizar el tema: “Los hábitos y patrones del consumidor en la Neuroventas digitales” en donde se va analizar varios puntos de cómo las Neuroventas son importantes, como los hábitos influyen de manera fundamental, entre otros. 

¿Cómo influyen los hábitos en las Neuroventas?

Es muy importante conocer en primera instancia que es un hábito, en donde su significado es un patrón de conductas que se repite en el tiempo, no importa cuanto tiempo, ya que no existe hábitos pequeños o hábitos grandes, lo que se valida es la repetición, en base cuantas veces repetimos este hábito y eso se puede transformar como en algo positivo o en algo negativo, ya que no existen hábitos malo por que se enfoque en que momento utilizamos este hábito es por eso que se debe tener en cuenta cómo lo vamos a focalizar dependiendo de la situación en la que nos encontramos.

En el tema de los consumidores, debe entenderse que el consumidor tiene sus hábitos y nosotros como vendedores, consultores, mentores, entre otros, manejamos de la misma manera nuestro propio hábito.

La idea es el cortejo de venta, que se basa en que el consumidor tenga ciertos hábitos que se puedan acoplar al vendedor y viceversa como un feedback comunicacional, es decir yo envió una información y la otra persona la recibe, de allí la codifica traduciéndose para estar de acuerdo, por eso como una iniciación de venta generar una buena imagen y obteniendo al final un resultado óptimo para ambas partes.

Al momento que esa persona se vuelve un aliado y ya no se lo ve como un externo, la confianza permitirá tener una mejor comunicación y la negociación será mucho más fluida. También otro punto al momento de realizar una venta los pequeños detalles son muy importante ya que un mínimo error puede hacer caer una venta y la persona tener una percepción mala no solo del producto o servicio sino de una marca en general.

Además las neuroventas son las ventas generadas gracias a la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos. Es decir, la neurociencia nos da un apoyo para concretar las ventas, es por eso que ayudando a entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental tener éxito en las neuroventas.

La importancia de cómo poder aplicar las neuroventas Existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, sin embargo, las neuroventas nos permiten comunicarnos con los cerebros responsables por la toma de decisión. A través de diversos códigos es posible conectarnos con el cerebro del comprador e inducirlo a realizar un negocio.

Para esto es necesario entender cuáles son los gatillos que debemos activar para concretar una venta, con las neuroventas es posible utilizar las informaciones sobre lo que lleva a las personas a actuar y así, estimularlas de la manera más eficaz posible. Es por eso que cada una de las técnicas usadas para las neuroventas pueden traer un aumento notable en las ventas de cualquier negocio.

Al conocer cómo funciona el cerebro del consumidor será posible conectarlo y generar una comunicación más fácil y propensa a finalizar venta, donde al realizar un trabajo eficiente de neuroventas, es necesario contar con una fuerza de ventas altamente capacitada. Para ayudarte en esta tarea te dejo este especial e-book gratuito sobre la formación de un equipo de ventas, que preparamos para ti.

 

¿Cómo podemos entender el hábito del consumidor y cuál es su importancia?

Es importante conocer que el consumidor viene con un hábito desde casa, es por eso que nosotros al principio no sabremos cómo influir con la persona directamente, es por eso que se debe influir en las sensaciones al momento que vamos a percibir observando e interactuando con el usuario, es por eso que usando el mapa de representación sensorial, dentro de las neuroventas o neuro conductas se maneja mucho el tema que las personas somos mucho visuales, auditivos y kinestésicos, olfativos y gustativos. 

Entonces las variables antes nombradas han sido estudiadas para poder llegar de manera más efectiva a nuestro consumidor, es por eso que se habla de vender siempre a las emociones pero un punto importante es que las emociones se acceden en base a las sensaciones del individuo, es lo primero que debemos hacer vender a las sensaciones. 

Una duda que la mayoría tiene al momento de observar las variables es que se preguntan, como yo se que es visual? Como se que es auditivo, entre otros, por lo regular cuando una persona tiene un perfil visual se puede observar que es enérgica y que está ansiosa, vendrían hacer los rasgos principales que se puede apreciar.

Por eso nosotros al momento de expresarnos con el consumidor debemos ser claro con nuestro lenguaje corporal, firme en nuestras palabras y en lo que le queremos ofrecer, también debemos tener desocupadas nuestras manos para poder tener una expansión mucho más que un lenguaje verbal sino también corporal, así la otra persona comienza a tener esa seguridad al momento de realizar una conversación. 

Hay algunos factores que se deben tomar en cuenta al momento de realizar la venta con el consumidor, es llegar a detectar sus necesidades pero indicando como dicho producto o servicio mejorará su vida, por ejemplo: los discursos de venta más “emotivos”, menos “racionales”. 

La gran mayoría de nuestras decisiones de compra se dan en el subconsciente, emocional e irracionalmente; luego tratamos de justificarlas racionalmente, otro factor es que debemos tangibilizar nuestros argumentos, es decir que no se debe tratar de responder a una objeción solo con palabras; documéntese previamente y esté listo para mostrar los argumentos a su prospecto en el momento que surja la objeción.

Hoy en la actualidad se maneja una forma o canal diferente al momento de realizar una venta, ya que en ciertas ocasiones estamos de manera digital y es importante captar la atención en todo momento de nuestro consumidor, pero siempre en estrategias presenciales tienen que ser muy claro, muy preciso, muy conciso y muy directo, a los clientes le gusta la transparencia y la honestidad de que como persona más que como vendedor le vendamos algo que le va a servir en base a la necesidad que el cliente necesite y sea de buena calidad, ya que ellos lo valoran cada buen detalle que tenga con ellos, además la nueva venta hacia el consumidor tiene que ser con hábitos enfocados en valores que se basa en preocuparse por el consumidor escuchar sus necesidades dudas y guiarlo para que el proceso de la venta sea una experiencia mucho más diferente a lo tradicional.

 

¿Podemos cambiar los hábitos y patrones de conducta del consumidor?

Desde el punto de vista de cambiarlos desde la Neurociencias como tal es muy difícil, pero lo que sí podemos hacer es influir de manera positiva y el hábito que yo inculco se pone en prioridad, por ejemplo si a un cliente yo no refresco la sensación o la emoción que desde un inicio yo como vendedor brindaba dicha atención al cliente, puede venir la competencia y me lo puede arrebatar, es por eso que el vendedor al momento de tratar con un cliente debe dejar todos sus problemas o conflicto a un lado antes de empezar a interactuar con el consumidor porque esto le podría ocasionar un tropiezo en su venta o generar una mala impresión con su cliente.

Como un cortejo de venta se puede influir de manera positiva y negativa no solo para obtener beneficio uno propio como vendedor sino generar una conversa con el cliente ser su amigo permitirle ayudarle en alguna duda que él tenga, es allí cuando el consumidor cambia su perspectiva de verlo como un vendedor más a un amigo y la manera de fluir una conversación se vuelve más transparente,

 

¿Qué consejos le puedes dar a las personas para que tomen acción ya?

Sería tres variables como consejos que son: la primera es que debemos migramos a lo digital, no quedarse estancado en no aprender a utilizar las aplicaciones o herramientas digitales que hoy en la actualidad ya están como tendencia por la situación que ocurre en estos momentos, es por eso que debemos estar en constante aprendizaje en el modo digital en donde las nuevas negociaciones se van a llevar a cabo.

El segundo punto es que hay que aprender a vender, todo emprendedor o empresario debe conocer cada área no solo estar en lo administrativo sino conocer en cómo se desenvuelve el cliente, cuales son sus necesidades y cómo va evolucionando al pasar del tiempo para poder adaptarnos a él de manera precisa.

El punto número tres es que hay que tener alianzas, por lo regular estamos acostumbrados en la marca personal en ser corporativos o construir un imperio, pero es más fácil cuando se lo realiza en equipo, así que hay que bajarle al ego y aprender a poder trabajar en equipo que se obtendría un mejor resultado.

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Robin Davila

Presidente Ejecutivo en The Marketing Project – Estrategas en Marketing & Publicidad Digital. CO-Fundador de NEURO Talleres y la marca ROBIN DÁVILA, ambas consultoras de NeuroVentas, NeuroOratoria, NeuroComunicación, Inteligencia Emocional y Desarrollo Personal. Máster Trainer en NeuroVentas CERTIFICADO by Jürgen Klarić Presidente de BiiA LAB. 

Entrenador de NeuroMarketing de Multinivel, Habla en Público y Storytelling. Conferencista, motivador, con más 500 horas de capacitación a diferentes empresas nacionales. Además de mentorías personalizadas a empresarios destacados del Ecuador.